El departamento Comercial y de Marketing es la puerta de su empresa al mercado. A través de él sus productos llegarán a sus clientes. También le proporcionará a su empresa el conocimiento de la situación y evolución del entorno empresarial.

Por tanto, la labor del equipo comercial es fundamental en los resultados de su empresa. Es necesario que las decisiones sobre él se fundamenten en un exacto conocimiento de sus miembros y organización:

• ¿Qué clase de liderazgo ejercen los responsables de los equipos comerciales?
• ¿Cómo es el flujo de información desde el departamento comercial al resto de la empresa? ¿Y desde la empresa al departamento comercial?
• ¿Sus miembros han sido elegidos en un proceso exigente de selección?
• ¿Qué tipo de formación tienen los comerciales?
• ¿Existe una carrera profesional motivadora para sus comerciales dentro de su empresa?
• ¿Cuenta su empresa con métodos para identificar y retener el talento?
• ¿Responde su empresa adecuadamente a la competencia por los comerciales cualificados dentro de su sector? ¿Ofrece una remuneración salarial adecuada?
• ¿Se ha elegido la mejor configuración para la red comercial? ¿Se centra en el producto o en el territorio a abarcar? ¿Cuántas cuentas lleva cada comercial, insuficientes o demasiadas?
• ¿Dispone su empresa de un proceso de evaluación del rendimiento (performance)? ¿Se basa en la actividad o en los resulados?